内見に行くたびに、担当者が同じ管理会社の物件ばかり勧めてくる。ポータルサイトで見つけた別の物件を伝えても、なぜか話がそちらに進まない——。そんな経験に「何か裏があるのでは」と感じたことはないでしょうか。
その背景の一つとして業界内でよく語られるのが「AD（広告料）」という仕組みです。この記事では、ADとは何か、法律上どう位置づけられているか、そして借主候補であるあなたが契約前にできる自衛策を、業界一般の構造として整理します。
AD（広告料）とは何か
AD（Advertisement の略）とは、物件の貸主や管理会社（以下「元付業者」）が、入居者を見つけて連れてきた仲介会社（以下「客付業者」）に対して支払う、仲介手数料とは別建てのお金のことです。「広告料」「販売支援金」などと呼ばれることもあります。
借主が仲介会社に支払う仲介手数料とは資金の出どころが異なり、借主の目に触れる書類（見積書や重要事項説明書）には通常記載されません。募集図面（マイソク）や、不動産業者だけが閲覧できる業者間流通サイトに「AD100」「AD200」のように、家賃1か月分を100として表記されるのが一般的です（出典：CHINTAI JOURNAL、2024年時点の解説）。相場としては家賃の1〜2か月分程度と業界メディアで解説されていますが、これは公的な統計調査に基づく数値ではなく、賃貸情報ポータルを運営する事業者による解説記事に依拠した目安である点にご留意ください（出典：同上）。地域・時期・物件タイプによる幅も大きく、断定できる全国一律の数字ではありません。
豆知識: 「元付業者」は貸主から募集を任された会社、「客付業者」は借主を案内する会社を指す業界用語です。同じ会社が両方を兼ねることもあります。
元付・客付という2つの立場
賃貸仲介では、貸主から直接「入居者を探してほしい」と依頼を受けている会社（元付業者）と、店頭や自社サイトで借主候補を案内する会社（客付業者）が、同じ会社である場合も、別の会社である場合もあります。物件情報がレインズや業者間流通サイトで共有される仕組み上、あなたが訪れた仲介会社が、必ずしもその物件の元付業者とは限りません。ADは、この元付業者から客付業者へ、募集の協力に対する対価として支払われる、という位置づけで説明されるのが一般的です。
お金の流れを整理する
借主から見えるお金と、見えないお金を分けて整理すると、次のようになります。
| 項目 | 支払う人 | 受け取る人 | 借主から見えるか | 金額の上限 |
|---|---|---|---|---|
| 仲介手数料 | 借主（原則） | 客付業者（仲介会社） | 見積書・重説で見える | 家賃0.5か月分＋税が原則。借主から1か月分＋税を受け取れるのは、媒介の依頼を受ける時点（媒介契約の成立前）に借主の承諾を得ている場合に限られる（報酬告示第四。契約成立後の承諾では要件を満たさないとした控訴審判断が、東京高判令和2年1月14日により確定） |
| AD（広告料） | 貸主・元付業者 | 客付業者（仲介会社） | 通常は見えない | 法定の定額上限はないが、報酬告示第十一①により「依頼者の依頼によって行う広告の料金に相当する額」でなければ受領できない（実費相当額という枠がある） |
仲介手数料の上限ルールについては 仲介手数料はなぜ「家賃0.5ヶ月」が原則なのか：宅建業法46条の上限ルール で詳しく解説していますので、あわせてご確認ください。承諾の「時期」が要件になっている点（契約書にサインするその場での同意では足りない場合がある点）は特に見落とされやすいので、必ずご確認ください。
ポイント: ADは貸主側が負担するお金であり、原則として借主が直接支払う初期費用の項目には含まれません。ただし、貸主がAD分のコストを家賃や敷金・礼金の設定に織り込んでいる可能性まで否定するものではなく、そこは「要確認」です。
注意したいのは、ADが報酬告示のただし書（依頼者の依頼に基づく特別な広告の実費相当額）の実質を欠く場合、その金銭は「報酬」と評価され、告示第四の上限（貸主・借主の合計で借賃の1.1か月分）に算入され得るという点です。借主が仲介手数料1か月分＋税を負担し、同じ仲介会社が貸主側からもADを受け取っている場合、両者の合計が上限を超えている可能性があります。実際に、貸主が借主側仲介業者に支払わされた広告料名目の金銭について、仲介業者の請求行為を不法行為と認めて損害賠償を命じた裁判例（東京地判平成27年7月9日）、貸主が管理業者に支払った広告料名目の金銭について、報酬規制超過分の不当利得返還を認めた裁判例（東京地判令和4年6月22日、貸主から管理業者への返還が認められた事案）、礼金を広告料名目で取得する合意を無効とした裁判例（東京地判平成25年6月26日）があります。ただし、個別の取引が上限超過にあたるかは事実関係により異なるため、疑問があれば消費生活センターや弁護士などの窓口にご相談ください。
AD自体は違法なのか——法律の建付けを正確に見る
ここが最も誤解されやすい点なので、条文に沿って整理します。
宅地建物取引業法（昭和27年法律第176号）46条1項は、宅建業者が売買・交換・貸借の代理または媒介に関して受けることができる「報酬の額」を国土交通大臣の定めるところによるとし、同条2項はその額を超えて報酬を受けることを禁じています。これを受けた「宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額」（昭和45年10月23日建設省告示第1552号。最終改正 令和6年6月21日国土交通省告示第949号、令和6年7月1日施行。以下「報酬告示」）が、賃貸の媒介報酬の上限（第四：依頼者双方合計で借賃の1.1か月分以内、居住用建物では一方当事者から原則0.55か月分以内）を定めています。なお、この改正で「長期の空家等の貸借の媒介における特例」（第九）が新設され、長期間使用されていない物件については、借主から受ける額が原則どおり（居住用で0.55か月分以内、承諾があれば1.1か月分以内）であることを条件に、貸主側を含めた合計で借賃の2.2か月分まで受け取れる場合があります。借主側の上限は変わりません。
報酬告示第十一①は、この上限とは別に次のように定めています。
宅地建物取引業者は、宅地又は建物の売買、交換又は貸借の代理又は媒介に関し、第二から第十までの規定によるほか、報酬を受けることができない。ただし、依頼者の依頼によって行う広告の料金に相当する額については、この限りでない。
つまりADは、「依頼者（貸主）から広告を依頼され、その費用負担についてあらかじめ（または事後に異議なく）承諾を得た、特別な広告費用」という建付けであれば、報酬告示上の上限の外側で受け取ってよいお金として位置づけられています。
一方で、公益社団法人全日本不動産協会は、東京高等裁判所昭和57年9月28日判決（判例時報1058号70頁。売買の媒介に関する事案であり、事案限りの判断で一般化はできません）の考え方を紹介する形で、「通常必要とされる程度の広告宣伝費用は、そもそも営業経費として仲介手数料の範囲に含まれているものと解され、報酬告示が特に認める広告の料金とは、大手新聞への掲載料のように報酬の範囲内では賄いきれない特別な広告費用を意味する」という趣旨の解説を行っています（出典：全日本不動産協会「広告料（いわゆるAD）について」）。
同協会は、宅建業者の多くが広告料金のルールを誤解しており、特別な広告活動を伴わないまま「AD」の名目で金銭が授受される「ルール違反の広告料金授受が横行し、目に余る状況」にあるとまで指摘しています。裁判例でも、礼金を広告料名目で取得する合意について「宅建業法の定めに違反し、無効である」と判断したもの（東京地判平成25年6月26日）があります。つまり、AD という仕組みの存在自体が直ちに違法なのではなく、個々の支払いが「依頼者の依頼に基づく特別な広告費用」の実質を伴っているかどうかが分かれ目であり、実務にはその実質を欠く支払いが少なくないと業界団体自身が認めている、というのが正確な理解です。この評価は個別の契約内容・事実関係によって異なるため、特定の取引が適法か違法かをこの記事で断定することはできません。
注意: 「多額のAD＝違法」と単純に結びつけるのは正確ではなく、あくまで前提となる依頼・承諾の実質の有無が判断のポイントです。
「囲い込み」とは別の論点
不動産売買の分野では、元付業者が物件情報を他社に開示せず自社で両手仲介（売主・買主の双方から報酬を得ること。賃貸では貸主・借主の双方から）を狙う「囲い込み」が問題視されることがあります。ADは、これとは異なり、むしろ他社（客付業者）に積極的に紹介してもらうためのインセンティブという性格のお金です。両者は発生する場面も目的も異なるため、混同しないよう注意してください。賃貸仲介における物件の開示範囲の実務については、本記事執筆時点で一次情報による裏付けが十分でなく「要確認」とします。
なぜ「おすすめ順」がADの影響を受けやすいのか
担当者個人・仲介会社にとって、仲介手数料（借主負担・上限あり）とAD（貸主・元付業者負担。定額の上限規定はないが、実質が「依頼に基づく特別な広告の実費」を超える部分は報酬告示違反となり得る）を比べると、AD の方が金額の変動幅が大きく、経営上のインセンティブになりやすい構造があります。この構造そのものは、多くの仲介会社に共通する業界一般の商慣行であり、特定の会社だけの問題ではありません。
借主の側からは、目の前の担当者が「本当に条件に合うから」勧めているのか、「ADが出ているから」勧めているのかを、その場で見分ける手段はほとんどありません。これが「なぜあの物件ばかり勧められるのか」という違和感の正体の一つです。
自己診断：あなたが受けている提案は、どのパターンに近いか
以下は目安の場合分けです。当てはまるからといって何か違法・不誠実な対応を受けているとは限りません。あくまで「質問してみる価値があるかどうか」の判断材料として使ってください。特に初めての一人暮らしで比較の基準がわからない場合や、転勤で内見に使える時間が限られている場合は、担当者の提案をそのまま受け止めてしまいがちです。一呼吸置いて、次の表に自分の状況を当てはめてみてください。
| パターン | 状況の例 | 考えられること | とれる行動 |
|---|---|---|---|
| A | 希望条件を伝えたところ、複数の物件（自社管理・他社管理が混在）を比較しながら提案された | 通常の営業提案の範囲内。ADの影響は判断できない | 提案理由（立地・設備・家賃）が条件に合っているか自分で確認する |
| B | ポータルサイトで見つけた物件番号を伝えたのに、繰り返し別の物件へ誘導される | 在庫状況・条件不一致など複数の可能性がある。断定はできない | 「その物件が難しい理由」を具体的に聞いてみる |
| C | 「今すぐ決めないと埋まる」「オススメはこれだけ」と急かされ、他の選択肢を見せてもらえない | 比較検討の機会が十分に確保されていない可能性がある | 一度持ち帰り、他の仲介会社にも同じ条件を伝えて反応を比べる |
契約前に確認したいこと・自衛のための行動
以下は一般的な例であり、実際の言い回しは相手や状況に応じて調整してください。ADの金額そのものを開示する法律上の義務は仲介会社側にはないため、聞いても「回答できません」と言われる可能性はありますが、質問すること自体は借主の自由です。
- **「他にも似た条件の物件があれば、あわせて2〜3件見せてください」**と最初から複数提案を依頼する
- 気になる物件番号がある場合は、**「この物件番号も内見させてください」**と具体的に指定する
- おすすめされた理由を**「この物件を勧める決め手は何ですか」**と聞き、条件面での説明があるかを確認する
- 1社だけでなく、同じ希望条件を2〜3社の仲介会社に伝えて反応を比較する
- **「仲介手数料を1か月分いただく場合、私の承諾はいつの時点で取得されていますか」**と、承諾の時期を確認する
- **「この物件で、貴社は貸主側からも報酬を受け取っていますか」**と聞き、回答が得られない場合はその旨をメモしておく
比較する際は、家賃・敷金礼金・仲介手数料といった金額面だけでなく、「なぜこの物件が条件に合うと考えたのか」という説明の中身にも注目してください。立地・設備・築年数など、あなたが伝えた希望と結びつく具体的な理由が語られているかどうかは、担当者がどれだけ条件を汲んだ提案をしているかの一つの目安になります。逆に、理由の説明が曖昧なまま「とにかくおすすめ」とだけ繰り返される場合は、一度立ち止まって他の選択肢も確認してみる価値があります。
内見時に確認すべき実務的なポイントは 内見でここを見ないと後悔する25項目チェックリスト に、契約前の総合的なチェック項目は 賃貸借契約で失敗しないために、契約前に確認すべき10のチェックポイント にまとめています。あわせて確認しておくと、ADの有無にかかわらず「自分の希望と契約条件が合っているか」を客観的に判断しやすくなります。
注意: ここに挙げた言い方はあくまで一般的な例です。
ポイント: 比較の目的は「担当者を疑うこと」ではなく、「自分の希望条件に本当に合っているかを、自分の目で確かめること」です。複数社に同じ条件を伝えるのは、ごく一般的な部屋探しの方法の一つです。
それでも判断に迷ったとき・相談窓口
担当者の説明に納得できない、対応に強い違和感がある、といった場合は、その場で契約を急がず、いったん持ち帰って検討する選択肢を忘れないでください。宅建業者の対応に関する相談は、都道府県の宅建業担当課や公益社団法人の相談窓口など、複数の窓口が用意されています。窓口の使い分けについては 賃貸トラブル、誰に相談すればいい？窓口の使い分けガイド で整理していますので、あわせてご確認ください。
まとめ
AD（広告料）は、貸主・管理会社が仲介会社に支払う、借主からは見えないお金の流れです。仕組み自体が直ちに違法というわけではありませんが、業界団体自身が「ルール違反の広告料金授受が横行している」と指摘している領域でもあります。その金額の大きさが担当者のおすすめ順に影響しうる構造があることも、業界内で指摘されている事実です。ADの有無を借主が直接知る手段は限られていますが、「複数の候補を見せてもらう」「おすすめの理由を聞く」「複数社を比較する」という基本的な行動は、契約前にできる有効な自衛策になります。